Sei vicino al mondo Necta da 40 anni. Come è iniziata questa lunga e proficua collaborazione?
Nel 1968 la Zanussi aveva da poco realizzato un’acquisizione nel settore del Vending e stava cercando degli agenti di vendita. Io, pur nascendo come perito elettrotecnico, avevo da poco concluso un corso di agente di vendita (stavo lavorando per un’agenzia della Grandi Impianti) e decisi di presentarmi al colloquio per diventare Responsabile Vending per la zona di Reggio e Modena.

A quei tempi il marchio Zanussi non era ancora così affermato sul mercato. Gli esordi sono stati molto impegnativi?
Oggi il marchio Necta è senza dubbio il leader di mercato in Italia ed in Europa, ma alla fine degli anni sessanta era Faema a dominare un settore che stava faticosamente muovendo i suoi primi passi. All’inizio non fu facile per il fatto di non provenire direttamente dal settore commerciale. Poi pian piano ho trovato i primi clienti fissi e soprattutto ho iniziato a collaborare con un gruppo di persone che nel corso degli anni è sempre rimasto a lavorare con me e che ha costituito il vero punto di forza di questa Agenzia.

Quando hai deciso di creare la tua prima società?
Ho creato la mia prima società (assieme ad un collega della Grandi Impianti di Parma e Piacenza), quando ho allargato l’area di mia competenza anche alla zona del basso lodigiano. Su consiglio del nostro Direttore Commerciale Ortolani, nel 1985 ho creato una società per conto mio, cedendo il basso lodigiano e Pavia e acquisendo la provincia di Bologna. Come erano allora i volumi di vendita? I volumi di vendita non erano assolutamente paragonabili a quelli attuali. Nei primi anni ‘90, ai tempi del Direttore Commerciale Fabbro, vinsi un premio come miglior Agente perché ero riuscito a vendere 100 distributori in un anno. Bisogna ammettere che all’epoca eravamo agenti “poveri”, di quelli ancora con la valigetta, ma da allora le cose sono molto cambiate e l’esperienza e le conoscenze acquisite in quegli anni si sono rivelate un bagaglio fondamentale per il proseguimento dell’attività e hanno contribuito in maniera decisiva alle fortune dell’Agenzia.



Quando avete iniziato a strutturarvi anche con un magazzino?
Il potenziamento della struttura è andato di pari passi con il progressivo sviluppo del mercato. Abbiamo avuto la fortuna di approfittare di un momento favorevole, soprattutto determinato dall’introduzione nei nostri distributori del gruppo in plastica. Siamo però arrivati ad aprire il nostro primo magazzino grazie ad una sinergia di fattori che si sono verificati contemporaneamente: l’avvento di una tecnologia più semplice, costi ridotti con una qualità migliore e uno sblocco del mercato. Per ottenere dei buoni risultati infatti non è mai sufficiente un unico elemento favorevole: si può uscire con una tecnologia avanzatissima o uno strumento eccezionale, ma se i tempi non sono maturi (una congiuntura economica particolarmente negativa, ad esempio) è comunque molto difficile realizzare una corretta marginalità.

Qual è stato il primo modello che ha realizzato vendite consistenti?
Il primo modello della Zanussi che ha avuto un buon successo commerciale è stato il C701 (quello con l’immagine del barista), una gamma che si è rivelata vincente soprattutto per le innovazioni nell’elettronica. Proprio in quegli anni i gestori incominciavano ad investire e a rinnovare il parco macchine, il settore aveva ripreso fiducia e si stava sviluppando a tassi molto interessanti.

Quando avete fatto il vero salto di qualità?
Abbiamo avuto un forte sviluppo dell’agenzia quando abbiamo deciso che era opportuno seguire il mercato a tutto campo. All’inizio seguivamo solo le grosse gestioni e avevamo a disposizione un unico tecnico,ma in seguito ci siamo organizzati con il magazzino, i pezzi di ricambio e le varie attrezzature. Da semplice agenzia siamo diventati agenti e abbiamo iniziato a seguire anche i piccoli gestori ai quali consegnavamo la macchina già assemblata. È soprattutto su questo aspetto che la nostra organizzazione è cambiata nel tempo, perché oltre a vendere i distributori, siamo in grado di offrire un servizio completo, garantendo tutti i servizi a contorno della fornitura di un prodotto tecnico com'è il nostro.

In questi 40 anni avete cambiato spesso la vostra sede?
Abbiamo cambiato sede tre volte: la prima quando lavoravamo esclusivamente come Agenzia, poi ci siamo spostati in uno spazio di 150 metri quadrati in una posizione molto centrale di Reggio Emilia, ma che ci creava qualche problema a livello organizzativo. La sede attuale invece soddisfa tutte le nostre esigenze a livello logistico. Da circa otto anni abbiamo anche un ampio magazzino, che ci permette di stoccare i distributori senza farli arrivare direttamente dalla sede centrale della N&W.

Attualmente la vostra struttura di quante persone è composta?
La parte commerciale è gestita da me e mio figlio, poi ci sono altre due persone che si occupano della parte amministrativa. Completano la squadra: un responsabile magazzino ricambi, due tecnici e un addetto all’assemblaggio delle macchine. Siamo in tutto otto persone. Abbiamo una struttura molto flessibile, nessuno fa sempre e solo lo stesso lavoro, siamo intercambiabili e solitamente un’offerta non viene mai mandata avanti da un’unica persona ma vengono coinvolti tutti. Operate in un territorio tra i più importanti in Italia, non sentite l’esigenza di potenziare la parte commerciale? La struttura commerciale dell' Agenzia è stata negli anni organizzata in funzione dell'evoluzione del Mercato. Gestiamo importanti relazioni con i grossi Gruppi, in contatto diretto con le Società di Gestione della nostra area, e siamo in grado allo stesso tempo di dialogare con le numerose piccole realtà che necessitano di un servizio puntuale e specifico per ogni DA acquistato. I rapporti consolidati che abbiamo sviluppato negli anni ci permettono di essere estremamente capillari e di spingere commercialmente durante le delicate fasi di presentazione dei nuovi prodotti.



Come vi siete strutturati per l’assistenza post-vendita?
Siamo convenzionati con dei Corrieri Celeri e se la chiamata arriva entro le 15, il cliente ha la certezza di ricevere tutti i pezzi di ricambio entro la mattina successiva. La nostra struttura è organizzata in modo da poter fornire un'assistenza tecnica sia sul posto che telefonicamente. Presso la nostra sede teniamo inoltre i corsi del "programma di formazione Necta" dove, con la presenza di tecnici Necta, formiamo il personale dei nostri clienti, sia con corsi tecnici che di aggiornamento.

Oggi avete una gamma di offerta molto completa che presenta anche prodotti dedicati al mondo Ho.re.ca. Come riuscite a dare assistenza in questo caso?
Agli inizi di questa attività, ci siamo organizzati mediante tecnici del territorio in grado di fornirci un punto di appoggio in ogni provincia: persone che conoscevano molto bene il mondo del Vending. Sono punti di riferimento che abbiamo mantenuto: abbiamo un tecnico a Bologna, che ci supporta per quello che riguarda l’Ho.re.ca. e gli interventi urgenti sul Vending e uno a Parma e a Piacenza. Internamente abbiamo due tecnici che sono in grado di seguire anche questo settore e sul territorio possiamo contare su altre strutture che ci aiutano, sia a livello tecnico che con i pezzi di ricambio. È una rete che abbiamo costruito negli anni, basandoci su un rapporto fidato con persone molto competenti. Oggi siamo presenti su tutto il nostro territorio e riusciamo a coprire anche San Marino.presenti su tutto il nostro territorio e riusciamo a coprire anche San Marino.


Come riuscite a gestire il rapporto con N&W in una regione dominata dai principali gruppi di gestione?
Il rapporto con N&W è sempre stato positivo e dopo 40 anni di intensa collaborazione sarebbe difficile immaginare il contrario. Devo ammettere che N&W è stata corretta nel permetterci di avere sul territorio un supporto che ci aiuta a gestire tutte le realtà, dal piccolissimo al grosso gestore. Chiaramente occorre mantenere degli equilibri corretti e io ho avuto la fortuna di avere sempre a che fare con persone leali e disponibili: da parte mia ritengo di essermi sempre mosso in maniera corretta, i nostri clienti sanno di poter contare su un partner affidabile.

Avete mantenuto buoni rapporti anche con i grandi gruppi di gestione?
Per quanto riguarda il rapporto di collaborazione con i grandi gruppi, devo dire che negli ultimi anni si conferma estremamente positivo. Abbiamo sempre venduto esclusivamente distributori automatici e sistemi di pagamento e mai i prodotti. Questa scelta è stata fatta allo scopo di concentrarci sul nostro core business, evitando dispersioni di energie e politiche defocalizzanti. Obiettivo è garantire sempre maggiore competenza e professionalità al servizio della nostra clientela.

Come riuscite a gestire il rapporto con N&W in una regione dominata dai principali gruppi di gestione?
Il rapporto con N&W è sempre stato positivo e dopo 40 anni di intensa collaborazione sarebbe difficile immaginare il contrario. Devo ammettere che N&W è stata corretta nel permetterci di avere sul territorio un supporto che ci aiuta a gestire tutte le realtà, dal piccolissimo al grosso gestore. Chiaramente occorre mantenere degli equilibri corretti e io ho avuto la fortuna di avere sempre a che fare con persone leali e disponibili: da parte mia ritengo di essermi sempre mosso in maniera corretta, i nostri clienti sanno di poter contare su un partner affidabile.

Avete mantenuto buoni rapporti anche con i grandi gruppi di gestione?
Per quanto riguarda il rapporto di collaborazione con i grandi gruppi, devo dire che negli ultimi anni si conferma estremamente positivo. Abbiamo sempre venduto esclusivamente distributori automatici e sistemi di pagamento e mai i prodotti. Questa scelta è stata fatta allo scopo di concentrarci sul nostro core business, evitando dispersioni di energie e politiche defocalizzanti. Obiettivo è garantire sempre maggiore competenza e professionalità al servizio della nostra clientela.